与中小企业在国民经济中的重要地位不相称的是，它们的信息化水平依然处于起步阶段。引导和大力推进中小企业信息化建设，既是顺应当今世界经济发展的需要和市场竞争的迫切要求，也是实现产业升级和企业技术进步的基础条件。据调查，未来5—10年中，企业IT开支的40%%—60％将来自SMB。随着SMB对IT应用需求的整体觉醒，供应商和渠道不断感受到这一客户群体的“迷人”之处。

　　从企业对计算机网络的投入情况看，中小企业（SMB）是支撑着市场底端的“冰山”主体。与投入大、周期长、回报高的大型企业客户相比，SMB客户一般需求不大、项目金额较小，但市场总值非常可观。也正因为SMB“量大单小”的显著特点，在市场策略上“网聚渠道的力量”，便成为一个必然选择。而思科帮助合作伙伴通过区隔定位实现自身规划，在合作伙伴所专注的不同方向上配置优势资源，并开展密切沟通为渠道提供全方位的支持，更是确保成功的关键。

　　无论是对SMB客户，还是对合作伙伴，思科都秉承“全方位服务”（WholeOffer）的理念，为其创造最大化的价值。近一年来，从ISR路由器、SMBSA服务、SMBSelect计划、CatalystExpress500系列交换机到最近的商业通信解决方案，思科这一系列的发布鼓点相续，虽然落脚点不同，但无疑都切准了中小企业市场的脉搏，因而也为专注这一市场的合作伙伴创造出非常有利的战略条件。对思科与合作伙伴来说，既有战术上的布局规划和配合（渠道激励计划等），又有精良的弹药装备（适合中小企业需要的产品和解决方案），更得到可靠的后勤保障（完善的服务支持），在市场上打胜仗也就顺理成章了。

　　专注求胜，核心之选———SMB核心合作伙伴计划

　　在2005年举行的新疆思科渠道峰会上，思科中国提出了帮助合作伙伴根据自身所长，区隔定位，树立独特竞争优势的目标。作为新财年渠道工作重点之一的SMB核心合作伙伴计划（SMBSelect），正是面向中小企业市场，以专注精神成就未来的坚实步骤。

　　这项渠道激励计划是思科公司针对专注于开发CommercialSMB市场的合作伙伴而设立的，旨在鼓励核心合作伙伴开发快速成长的企业市场，提高思科产品在CommercialSMB市场的市场占有率，提升核心合作伙伴与思科的合作与联系。据介绍，思科过去将合作伙伴评定为金牌、银牌、PR和注册合作伙伴等，都是从合作伙伴自身资质出发进行的划分，而SMBSelect计划首次按照市场区隔进行划分，这充分表明了思科对SMB市场的重视和加大SMB市场开拓力度的决心。

　　SMB用户分布广泛，很多企业散在三、四级城市，同时，这些用户IT需求的行业特征并不像大型企业那么明显，具有较大的采购随意性、价格敏感性和较少的IT认知和技术支持。SMBSelect的目标是通过针对性的市场活动去影响SMB客户、促进销售，而选择一批具有良好的市场覆盖能力、深刻理解SMB、能够在这个市场做深做强的合作伙伴，是SMBSelect的成功关键。

　　“量身裁制”的支持服务———思科SMB支持助理

　　大部分SMB用户由于人员成本限制，很难设置专门的IT部门，即使拥有IT方面的人员支持也往往力量比较单薄。因此，支持服务对于拓展SMB市场起着非常关键的作用。服务不到位，即使一时攻城略地，也不能长久守住；相反，通过完善的服务提高客户满意度，能够提高重复购买的机会，为分销商带来更丰厚的回报。

　　正是针对SMB市场的这一特点，思科为渠道合作伙伴推出第一个专门针对中小企业市场的技术支持服务———思科SMB支持助理（SMBSA）服务，它汇集了基本的设置、诊断和维修服务，可以为SMB提供经济有效的支持。

　　根据YankeeGroup在2004年开展的一项基础设施调查显示，美国98%%的企业为中小型企业。调查结果表明，79%%的受访企业都认为思科在计算机网络设备的可靠性、性能和总体质量方面处于领导地位。“对于无力组建其技术支持队伍的小型企业而言，联网可能会是一项艰巨的任务。”YankeeGroup的高级分析师ChrisLiebert表示。“技术支持和网络管理对于中小企业能否成功地使用这些技术具有决定性的意义。SMB客户不仅需要通过高质量的支持服务来最大限度地提高其网络投资回报，还需要获得低廉的价格、易用性和全面的指导。”

　　通过推出SMBSA服务和应用，思科进一步拓展了它的SMB级解决方案系列，以帮助SMB建设、维护并扩展其安全、可靠、灵活的网络。未来几年内，伴随企业网络建设的服务市场将非常迅速地发展，这为渠道商扩展高利润的支持服务业务创造了良好的机遇。除了这一市场本身的机会之外，渠道商还会在业务发展上获得提升。

　　“SMBSA让客户可以更加轻松地设置产品、诊断故障和升级操作系统，使支持合同成为一个经济的选择。”思科公司人员介绍：“这对合作伙伴带来多方面的好处，首先是在原有的（SmartNet等）思科服务选项之外，合作伙伴现在有更多的选择，这样可能会让他们更好满足所面对的客户需要；其次，通过销售SMBSA提升盈利能力；此外，SMBSA为合作伙伴带来更高的客户满意度和忠诚度，有助于与他们的客户建立起长期的合作关系。”

　　思科推出“量身裁制”的SMBSA服务项目，7×24小时为合作伙伴销售思科产品解决了后顾之忧。SMBSA让客户得到支持服务的放心保障，渠道也不必劳神费力，为思科和合作伙伴在SMB市场不断取得新的共盈成果提供了坚强的后盾。