在越来越现实的IT环境下，厂商和超级分销商们更关注SI，关注ISV，关注VAD，中小经销商既争取不到好的上游资源，又无法实现自救。

　　超级分销商无暇他顾，小分销商能力有限，增值分销商应运而出。朝华软件在软件增值分销界资历不深，但却是祭起专业软件增值分销大旗最早的公司之一。在朝华软件看来，以服务为先导、以知识传递为手段是增值分销的本质，通过增值分销，帮助中小代理商业务转型，将实现厂商、分销商和代理商三者共赢，形成良性发展的渠道销售体系。

　　理念先行

　　“动力联盟”是朝华软件为推广其首个办公自动化软件品牌———乐捷OA而推出的，旨在以专业的分销管理经验、市场推广资源及强大的技术、服务培训等知识传递能力，帮助各渠道代理商提升竞争能力，使其能够为用户提供更加专业、贴切、及时的服务及培训。作为朝华软件增值分销理念的载体，动力联盟有两个主要特点：一是 OA软件的产品化，二是采取了区域销售独家买断的形式。“以前也有人推出了类似的联盟，但效果都比较差，”济南佳音总经理学超表示，“动力联盟的成功之处在于其实际执行了增值分销的理念。”

　　济南佳音是去年9月份成立的一家公司，总经理学超原来也是硬件代理商出身，他逐渐发现，硬件市场的上升速度越来越慢。恰巧朝华软件推出动力联盟，并与济南佳音进行了接触。一方要寻求资源实现业务增值，一方要通过增值分销帮助代理商进行转型，双方理念不谋而合，济南佳音从此成为乐捷OA在山东的代理商。

　　重在落实

　　如果增值分销仅仅是口号，那么渠道代理商很容易就回到倒手卖产品，低价拼市场的老路上去。朝华软件动力联盟推广中重在落实理念，而理念的落实又是通过十分具体的形式来体现。比如，增值分销中技术实力起到关键性的因素，朝华软件就把济南佳音的技术人员请到上海来参加技术培训，同时，派技术工程师帮助济南佳音对其发展的软件经销商进行培训；培训的形式也多样化，有面对面的课堂培训，有网上语音形式进行的在线培训；代理商没有实力支持大的项目，就由朝华软件直接参与。

　　面临转型的渠道代理商除了技术经验不足，缺乏销售经验也是他们最头疼的问题。济南佳音最初只几个员工，没有相应的客户，也没有相应的业务开展经验，销售软件等于要从头摸索，加入动力联盟解决了这个问题。现在，济南佳音通过独家买断形式，已经成为朝华软件乐捷 OA产品山东总代理，业务蒸蒸日上。

　　发展思路

　　增值分销的未来会走向何方，也尚在摸索阶段。但从朝华软件增值分销的实践观察，依稀可以看到未来的一些影子。

　　首先是增值分销的形式。朝华软件采用的是整合厂商、自身以及渠道资源，通过知识传递帮助代理商业务转型从而间接实现增值。由于面临转型压力的中小代理商是渠道中数量最多的群体，因此，朝华软件增值分销的覆盖面十分广泛，从而能获得更广泛的支持。

　　其次是增值分销的内容。无论是高端业务，还是解决方案，还是应用软件、安全产品，都各有适用的渠道层面。对于中小代理商来说，他们需要的是市场广阔、门槛不高、但又有一定技术含量的产品，朝华软件面向渠道推广的OA软件、安全产品正好符合了这种要求。

　　瞩目现在，增值分销理念对中小代理商有着重大的实际意义；着眼未来，朝华软件的抱负不仅仅是“实现渠道增值”，而是要“为社会创造价值”，从这一点上看，增值分销有着更深远的影响。