“冰青”作为果酒中的后起之秀，以颠覆式的创新思维、时尚的产品风格以及独特的营销模式在果酒行业中崭露头角。冰青主打实果酿制低度梅酒，与国内外市场上大多的清酒泡制梅酒相异。值得一提的是，今年8月，冰青获得由亲亲（中国）投资有限公司领投，红牛中国前任总裁王睿个人跟投的千万级别A＋轮融资；此前，冰青已完成由京东千树资本领投、唐德影视跟投的PreA轮，以及由君洋资本、宝海投资、德商资本及千章资本联合投资的数千万A轮融资。
12月8日，“冰青”品牌运营方醉美丝路（北京）国际商贸有限公司以联合主办方方式亮相第六届中国果酒科技峰会，品牌创始人陈涛先生以《餐酒结合与年轻化消费的场景》为题进行了分享。
找准自己的定位
中国是一个大的消费国，酒水是一个大的消费品，38万亿中国消费社会，1万亿来自于酒这个行业。面对这样的市场，我们果酒到底应该怎么卖？果酒在什么样的渠道上卖？果酒怎么样去消费它？
在过去三年的发展过程中，我经常会碰到很多投资人、客户，他们问我：“你能不能以一句话说清楚你们冰青怎么喝？”我想了两年都没有想清楚，后来有一天，我也反问他们，“你能用一句话清楚地告诉我，啤酒怎么喝吗？”好像他们也说不清楚。但是在今天的中国来说，白酒怎么喝，一句话肯定说的很清楚——圆桌、中餐加白酒就这么喝。
离开了中餐白酒没法喝，离开了圆桌，喝起来也怪怪的。就像如果没有葡萄酒杯，红酒倒进纸杯子，就是垃圾。当我们今天再来谈果酒的时候，除了把我们的产品做好，我们还要想清楚我们的酒卖给谁、怎么样卖、它的消费场景是什么？如果这个问题回答不好，纵有再好的产品，也是酒香都怕巷子深。
在中国，果酒其实有很多场景，可以佐餐，可以离开餐桌。中国人的消费习惯是任何酒都至少有50%的机会跟餐结合。多场景消费的果酒怎么和餐结合？
我们最近做了一些尝试，谈不上经验，只是一个启发。
消费升级，果酒与餐结伴
可以看到，现在除了酒行业，任何行业都在消费升级和革命，餐饮行业更是如此。以2018年开店关店来说，每一年新开100个餐厅，关闭104个餐厅。如果说今天酒行业的竞争激烈，我认为餐饮行业比果酒行业的竞争要激烈的多。在这样一个消费升级中，我们面临竞争的同时也面临很多的机会。因为有年轻的消费者在崛起，消费的结构也正从消费型向品质型转变。比如说吃饭，过去主要是吃饱，今天不但要吃饱、吃好，还重体验、重享受服务，这就是消费者对餐饮诉求根本性的变化。
我们也看到，今天的互联网对于吃饭这件事儿产生了极大的干预，我们可以用美团外卖，吃饭之前看点评，到底哪家餐厅好；我们聊一家餐厅的时候会看看是不是网红店；我们讲生活是不是有品味的时候，会问你去没去过哪个餐厅打过卡；我们甚至会看一看有没有在小红书里种过草等等。所以，消费者对于餐、酒的消费选择来说，影响它的东西太多了，并且都是颠覆性的影响。
曾经，餐厅都喜欢卖酒，有段时间大家不再卖酒了，因为酒价涨的很高以后，消费者选择自己带酒。今天90后、00后还会去带酒吗？今早，我听到一个分享，90后、00后花钱比我们厉害得多。他们想去餐厅喝酒不会自己再带酒。如果你的餐厅没有他想喝的酒，实际上就是暴露了你的餐厅性质，餐厅是不是一家网红店，是不是时尚，是年轻人餐厅还是老年人餐厅，你看，革命无时不再发生。
所以餐和饮本来不分家，即便曾经分了家，今天有没有可能再走到一起？
在消费升级的情况下，年轻化的消费场景，佐餐的饮品在发生革命，这种革命对我们的果酒来说还有没有机会呢？餐饮的“饮”在多元化，新式酒饮空间巨大，日本是梅子酒的最大国家，一年消费100万吨，1000多个品牌，所有的日料里面标配是青梅酒。
那么果酒在中国行不行得通？我看到的是有更多的机会。日料全世界有多少，全世界大约有11.7万家，中国比他大的餐饮场景吗？有，50万家火锅店，烤肉串串约29万家，光这两项加起来在中国，年轻人最爱去的，有社交属性的地方，我们是全世界日料的4倍。
有没有机会建起年轻人喜欢的场景呢？答案是肯定的。火锅店，烤肉串串店都是年轻人常去的餐饮店，年轻人的生活方式和习惯给我们带来了很多机会，果酒、花酒成为众多门店的坐上宾，90后更注重健康，不追求宿醉，让果酒有了精准的定位。
中国佐餐酒发展 果酒机遇重大
白酒，它是商务的，红酒也是非常商务和正式的，啤酒会随意一些，但是也有已经成熟的饮用场景。于是，低度的果酒正在成为用餐时尚的新选择，它的营养、它的维生素、它的价值以及整个行业的创新，都给我们带来了用餐时尚的新选择，这是果酒的一次新机会。
冰青青梅果酒作为其中的一个品类，我这次来学习发现果酒真的是博大精深，要学的东西很多，我注意到今早两位发言人讲到的四个转变，我认为未来依然有很多的机会，从高度向低度，从勾兑向发酵型转变，烈性酒向营养型酒转变。
作为东方果酒的代表作青梅酒，在中国的历史文化和酒文化上都有着很重要的地位。现在市场上的青梅酒有浸泡和酿造之分，冰青青梅酒属于原果酿造青梅酒。日本人将青梅酒赋予为日料的佐餐产品，而我们主打火锅、烤串场景。
我们做这件事情的时候给了自己一个定位——冰青是新消费时代的一个社交果酒。它的特点解渴、解辣、解腻，做了定位以后，坚定不移选择火锅这个场景，火锅领域主打青梅煮酒论英雄，在婚庆场景主打青梅竹马。
“青梅酒+火锅”模式成功
冰青有自己的技术专利研发，有自己的工厂，属于全产业链。我们在确定了几款产品系列及主打场景之后，为其包装做了相应的人格化、风格化。
中国现在比较有名的火锅店之一“凑凑”开了100家店，承载了重要的革命。他们在做品牌的提升时，建立了吃火锅喝茶，茶憩的场景，当我们提出把青梅酒放到这个场景的时候，对方考察了七八个月的时间，场景会不会适合、受众是不是符合、以及逻辑有没有成立，最后他们非常认可。
喝茶和喝酒并不相矛盾。吃火锅的人群里女性占到75%，女性消费是硬核，她们想喝酒的时候火锅店是没有酒可喝的。火锅店一般不卖红酒，杯子不方便，喝白酒，辣火锅占了三分之一的天下，女生也不喝，她们想要一点微醺的时候，青梅酒有了机会。我们入驻了权金城烤肉，非常传统烤肉店。年轻人到店经常问有没有冰青，那这些人是怎么知道冰青的呢？我们一直讲吃烤肉饮品要解渴、解辣、解腻，结果你不卖，说明你这个店很“老”。于是我们做了网红探店，与店家实现互动，卖酒不要变成餐饮店的累赘，而要变成一个销售的利器。
我们还与芊语鲜寻合作，小酌套餐卖得非常好。就像果酒的种类很多一样，其实餐饮里面的细分市场也很细，如果能用心把我们的酒场景和餐结合，你可能会收到意想不到的销售效果。
干货总结
消费升级后，佐餐酒提出革命的要求，果酒虽然可以多场景，但我的建议是一定要在餐行业找到属于自己的主打场景。
首先，新一代的消费者对餐饮的诉求在发生转变，这种转变必然会带来新的选择和需求；
第二，年轻化、个性化、社交化在餐饮这个环节变得非常突出，使得我们有了建立新场景的机会；
第三，低度健康时尚的果酒更符合新一代年轻消费人群的需求，它是一个消费趋势，是一个巨大的市场潜力空间。
最后，除了好产品外，还要有好的营销。通过泛娱乐+社群营销方式，跟年轻消费人群建立起了沟通和信任，会取得比较好的成长效果。
专家点评
房玉林 西北农林科技大学葡萄酒学院教授
陈涛先生给我们分享了冰青青梅酒的场景和推荐，很有道理，谈到冰青青梅酒都会想到冰清玉洁，这种婉约和清新。他推荐的消费场景很有意思，跟中国传统的实体，与火锅结合起来。我赞同这个观点，好酒一定要有仪式感，比如说喝红酒，不能用纸杯。将来消费的方式建议把品鉴和我们的消费做一下区分。
